L’évolution des logiciels CRM a fourni aux entreprises pharmaceutiques un outil efficace pour gérer leurs représentants commerciaux. Dans cet article, nous mettrons en lumière les difficultés et les défis auxquels ces entreprises sont confrontées, ainsi que la manière dont un logiciel CRM permet d’y répondre.
1. Défis dans la gestion des représentants commerciaux
Les représentants commerciaux sont souvent comparés à une armée au service des laboratoires pharmaceutiques, contribuant à conquérir les pharmacies et hôpitaux et à augmenter les ventes.
Cependant, à l’image d’une armée, les représentants sont nombreux, ont des manières de travailler variées et opèrent sur un large territoire. Beaucoup sont inefficaces, ou bien manipulent leurs rapports : déclarations frauduleuses sur le nombre de visites en pharmacie, « combinaison ou fractionnement de commandes » pour atteindre les objectifs (KPI), utilisation du temps de travail à des fins personnelles, etc. D’autres ont de bonnes compétences en communication mais ne mettent pas régulièrement à jour leurs connaissances produits, ce qui conduit à transmettre des informations erronées aux clients.
Pour gérer efficacement ce groupe à distance, les entreprises pharmaceutiques doivent relever un défi de taille : comment garantir la discipline et la performance des représentants ?
2. Comment le logiciel CRM aide les entreprises pharmaceutiques
Un logiciel CRM conçu spécialement pour l’industrie pharmaceutique propose les fonctionnalités suivantes :
1. Gestion des activités des représentants :
Grâce à la géolocalisation GPS, le logiciel permet de vérifier si les représentants visitent bien les pharmacies ou les médecins. Le planning préétabli leur évite également d’oublier des rendez-vous. Cette fonction améliore considérablement leur autonomie et leur rigueur.
2. Gestion centralisée de l’information :
Le logiciel CRM centralise toutes les informations sur une seule plateforme : données clients, informations produits, commandes, documents marketing et promotionnels. Les représentants peuvent ainsi accéder facilement à ces informations pour mener à bien leurs missions, tout en réduisant les erreurs lors de leurs échanges avec les clients.
3. Transparence des ventes :
Toutes les activités quotidiennes des représentants sont enregistrées dans le système CRM, depuis les visites jusqu’à la création des commandes. Cela réduit fortement les risques de fraude sur les quantités ou les objectifs.
Ces fonctionnalités ne se contentent pas de résoudre les problèmes de gestion et de suivi, elles apportent aussi des avantages aux représentants : plus de transparence dans l’évaluation des performances, encouragement à se surpasser et à renforcer leur sens des responsabilités.
3. Quel logiciel CRM convient à votre entreprise ?
Trueson est un prestataire de services en conseil CRM avec plus de 10 ans d’expérience dans le secteur des sciences de la vie. Nous sommes fiers d’avoir aidé de nombreuses entreprises pharmaceutiques internationales à déployer et gérer avec succès leur système CRM.
Aujourd’hui, plusieurs solutions CRM sont disponibles sur le marché. Pour identifier celle qui correspond le mieux à vos besoins, suivez notre prochain article :
Logiciels CRM pour l’industrie pharmaceutique vietnamienne.
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